精彩看点:作为一名医药代表,该如何问出医生的需求呢?

从上一节课当中,我们了解到探寻需求的重要性。那么,该如何“清楚、完整、有共识”地探寻客户需求呢?


(资料图片)

一个是问,一个是听。熟悉并掌握“如何问”、“如何听”的技巧,不但能帮助我们在推广中更好的探寻客户的需求,也能对我们的日常生活以及工作起到辅助作用。

一般来说,问题可以分成:开放式问题、限制式问题两种类型。

从句式上看,开放式问题通常以“who what when where why how”作为要素,需要对方用比较丰富的内容来回应;而限制式问题通常是用“是不是?好不好?对不对?”作为提问句式,对方只需要回答他的选择即可。

例如:在访谈节目中,你会听到主持人问运动员“对于今天的夺冠,您现在有什么样的感受?” 运动员可能就会把自己当时的各种感受详细的阐述,与主持人有比较多的互动。

如果换一种问法,主持人问“夺冠了,你高兴吗?”那这位运动员有可能就只回答两个字“是的”,采访就结束了。

两种问法各有优缺点:

开放式的问题,可以帮助我们全面地了解对方的想法和看法,能收集很多信息,交谈双方处在一个气氛融洽,相互分享讨论的沟通氛围中;当然,开放式问题的缺点就是容易说着说着就跑题,较难把握交谈的主题;

而限制式问题可以帮助我们迅速确认对方的答案,促进对方对问题的思考,快速有效;当然,如果在沟通过程中过多的使用限制式问题,会让对方觉得压力很大,有被盘问的感觉。

因此,当我们需要充分了解对方想法时,可以通过开放式问题,来打开对方的话匣子;而如果需要明确知道对方答案时,限制式问题可以更快奏效。

关键词: 作为一名

上一篇:
下一篇:
热门推荐